🎯 CRM 마케팅의 타겟은 어떻게 만들어야 할까?

실무에 바로 적용할 수 있는 타겟 설정 방법

2023. 8. 7.

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CRM 마케팅의 타겟, 어떻게 만들고 계신가요?

이미 CRM 마케팅을 활발히 진행 중인 마케터라면 고객 행동 데이터 기반의 타겟 설정, 그리고 A/B 테스트를 통한 타겟 고도화 업무를 반복적으로 하고 계실 거예요.

하지만 CRM 마케팅 초기에는 어떤 기준으로 타겟을 설정해야 하는지, 설정한 타겟은 어떻게 고도화해야 하는지 등, 이론을 실무에 적용하는 게 쉽지 않은 경우가 많아요.

CRM 마케팅에서의 타겟 설정을 실무에 쉽게 적용할 수 있는 방법은 무엇일까요?

이번 레터에서는 타겟을 설정하는 기초적인 방법부터 실제 사례까지 알아볼게요.

빅인레터 미리보기 🔍

실무에 바로 적용할 수 있는 타겟 설정 방법

1. 타겟 설정의 핵심 - 모수를 줄여나가기

2. TOP, MIDDLE, LOW로 타겟 모수를 줄여 나간 커머스 성공 사례

타겟 설정의 핵심
TOP, MIDDLE, LOW로 모수를 줄여나가기

이커머스 마케터, 특히 CRM 마케터 분들의 이야기를 들어봤을 때, 가장 큰 고민 중 하나는 ‘타겟을 설정할 때 어떤 데이터를 봐야 하는지?’에 대한 고민이었어요.

이에 대해 빅인이 내린 답은 ‘정의할 수 없다.’입니다.

타겟을 설정할 때 봐야 하는 데이터는 캠페인의 목적과 판매 중인 상품, 웹사이트 카테고리의 구성, 이커머스 현황 등에 따라 너무나 다르기 때문이에요.

하지만 타겟을 설정하는 기준은 동일하게 세워볼 수 있어요.

아래 이미지를 먼저 살펴볼게요.

[그림] 타겟을 설정하는 기준

타겟은 고객의 행동에 따라 TOP / MIDDLE / LOW 세 단계로 나눠볼 수 있어요. 처음부터 우리 목적에 완벽하게 부합하는 타겟은 찾을 수 없기에, 점차적으로 타겟의 모수를 줄여나가며 캠페인에 적절한 타겟을 찾는 것이 핵심이죠.

각 단계로 분류해야 하는 고객은 어떤 고객일까요? 한 단계씩 짚어볼게요.

👉 TOP - Targeting

처음 TOP 단계에서는 캠페인의 목적에 맞게 최대한 많은 모수를 타겟으로 설정해요.

주로 이 단계의 타겟들은 상품을 구매할 확률을 예측하기 어려운 고객입니다.

👉 MIDDLE - Targeting + Behavior

MIDDLE 단계에서는 첫 번째 타겟 중 방문 이후 추가 행동을 한 고객들을 타겟으로 설정합니다.

추가 행동으로는 상품 조회, 카테고리 조회 등이 있으며, 주로 이 단계의 타겟은 상품을 구매할 가능성은 있지만 확률은 높지 않은 고객이에요.

👉 LOW - Personalized

LOW 단계에서는 MIDDLE 단계에서 발생한 행동을 조금 더 정밀하게 분석하여 타겟을 설정해요.

고객의 행동이 ‘어떤 카테고리에서', ‘어떤 상품 상세페이지에서' 발생했는지 등을 분석하여 조금 더 개인화된 기준으로 타겟을 분류하죠. 주로 이 단계의 타겟은 상품을 구매할 확률이 높은 고객이에요.

타겟 설정의 기준을 살펴봤으니, 이 기준을 실무에 어떻게 적용해야 하는지를 실제 사례와 함께 알아볼까요?

고객사 성공 사례
신규 잠재 고객을 대상으로
회원 가입 유도 캠페인의 타겟 설정하기

고객사 A는 빅인 대시보드를 활용하여 고객 데이터를 분석해본 결과, 첫 방문 후 아무런 행동 없이 이탈하는 신규 잠재 고객이 많다는 문제점을 발견했어요. 웹사이트에 처음 방문한 고객들이 상품 조회, 회원 가입, 장바구니 추가 등의 추가 행동 없이 웹사이트를 나가버리고 있었던 거예요.

A사는 문제 해결을 위해 신규 잠재 고객을 대상으로 회원 가입 유도 캠페인을 노출하기로 했어요.

이 캠페인의 타겟은 어떻게 설정했을까요?

앞서 살펴본 기준으로 A사에서 분류한 고객을 살펴볼게요.

[그림] 회원 가입 유도 캠페인의 타겟 설정 예시

👉 TOP - 신규 잠재 고객

신규 잠재 고객은 광고 메시지가 매력적이어서 유입되었는지, 구매 의사를 가지고 유입되었는지 등 어떤 이유로 우리 웹사이트에 접속했는지 알 수 없다는 한계가 있어요. 때문에 신규 잠재 고객은 브랜드에 대한 관심은 있지만, 상품을 구매할 가능성은 매우 낮은 상태라고 판단했어요.

A사는 이들에게 첫 구매 혜택을 알리는 메시지로 회원 가입을 유도하는 캠페인을 노출했어요.

👉 MIDDLE - 신규 잠재 고객 중 상품을 2회 이상 조회한 고객

신규 잠재 고객 중 상품을 2회 이상 조회한 고객은 어느 정도 상품을 구매할 확률이 생긴 상태예요. 상품의 상세 페이지를 2회 이상 조회한 행동은 브랜드나 상품에 관심을 가지고 탐색하는 중이라고 판단할 수 있기 때문인데요.

이 고객들에게 A사는 주력 상품, 인기 상품과 관련된 메시지를 활용하여 회원 가입을 유도하는 캠페인을 노출했어요.

👉 LOW - 신규 잠재 고객 중 특정 카테고리 상품을 2회 이상 조회한 고객

마지막으로 특정 카테고리의 상품을 2회 이상 조회한 고객은 상품에 대한 관심은 물론, 구매 의지도 높다고 판단할 수 있어요. 이러한 고객의 행동으로는 그들이 우리 웹사이트에 접속한 이유, 즉 지금 관심을 보이고 있는 상품을 유추할 수 있어요.

A사는 이들에게 고객이 조회한 특정 카테고리 상품과 관련된 메시지를 활용하여 회원 가입을 유도하는 캠페인을 노출했어요.

이처럼 TOP - MIDDLE - LOW 순서로 모수를 줄여나가며 타겟 그룹을 고도화한 결과, A사는 캠페인 설치 전 대비 설치 후 회원 가입 수가 약 45% 상승하는 성과를 얻을 수 있었어요.

[그림] A사의 캠페인 성과

A사와 같이 높은 성과를 얻기 위해서는 타겟의 모수를 점차 줄여가는 것과 타겟에게 적합한 캠페인을 설정하는 것이 한 번에 이루어져야 해요.

모든 액션이 한 번에 이어져야 이탈하는 사용자를 최소화하여 전체적인 성과를 높일 수 있기 때문이에요.

우리 브랜드에 꼭 맞는

타겟 설정을 위해

이번 레터에서는 CRM 마케팅 초기에 타겟을 설정하는 방법부터 고도화하는 방법, 그리고 실제 적용 사례까지 알아봤어요. 아래와 같이 요약해 볼게요.

✔️ 타겟 그룹을 설정할 때, 처음에는 모수를 크게 잡고 점차 줄여나가는 것이 좋다.

✔️ 모수를 줄여나가는 것과 그에 맞는 캠페인 설정은 한 번에 이루어져야 한다.

도입부에서도 언급했듯, '타겟을 설정할 때 필수로 봐야 하는 데이터'에 대한 정답은 없어요.

대신, 웹사이트 현황에 따른 여러 마케팅 시나리오와 그에 알맞는 타겟을 찾아 나가는 시행착오를 거친다면 우리 브랜드에 적합한 마케팅 전략을 구축할 수 있어요. 그 때 비로소 유의미한 마케팅 성과를 얻을 수 있을 거예요.

우리 웹사이트의 현황 데이터를 분석해보고 오늘 레터에서 알아본 타겟 설정 방법을 적용해보세요. 타겟을 설정하고 고도화해 나간다면, 그리고 그 타겟에게 적합한 메시지를 정확한 타이밍에 노출한다면 구매 전환율을 효과적으로 높일 수 있습니다.

💡

우리 브랜드에 꼭 맞는 마케팅 전략과 타겟 설정,

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