소비자가 구매하는 상품은 크게 저관여 상품과 고관여 상품으로 나눌 수 있어요. 두 상품의 차이점은 바로 ‘관여도' 인데요. 관여도란 소비자들이 상품이나 서비스를 구매할 때 정보 탐색 과정에 시간과 노력을 기울이는 정도를 의미해요.

관여도가 높은 고관여 상품의 경우, 저관여 상품에 비해 소비자가 상품을 탐색하고 비교/ 평가하는 과정이 길어 구매로 전환되는 데에 오랜 시간이 걸리죠. 

때문에 고관여 상품을 판매하는 브랜드의 마케터는 길고 복잡한 고객의 구매 여정에 발맞추어 고객과의 접점, 즉 Touch point를 최대한 늘리는 마케팅 전략을 고민해보아야 합니다.

이번 레터에서는 저관여 상품과 고관여 상품의 개념에 대해 간단하게 살펴본 후, 그중 고관여 상품의 구매 여정에 따라 단계별로 운영하기 적절한 광고에 대해 알아볼게요.

1. 저관여 상품 vs 고관여 상품의 구분

저관여 상품이란 상품 구매의 리스크가 낮아 고민을 길게 하지 않고 구입할 수 있는 상품을 의미합니다. 예를 들어 식품, 생활 용품 등이 있으며 습관적으로, 혹은 즉흥적으로 구매가 이루어집니다.

고관여 상품이란 일반적으로 가격이 비싸기 때문에 구매의 리스크가 높고, 구매를 결정하기까지 오랜 시간이 소요되는 상품을 의미합니다. 예를 들어 가전제품, 가구 등이 있습니다.

새로운 잠재 고객 확보하기

고객 구매 여정의 초기 단계인 ‘인지/ 흥미 단계'에서는 우리 브랜드를 인지하고 있진 않지만, 우리가 제공하는 상품 또는 서비스에 니즈가 있는 고객들에게 브랜드를 알리는 것이 중요해요.

고관여 상품은 쇼핑몰 규모에 상관없이 구매 주기가 긴 편입니다. 때문에 재구매를 유도하는 것보단, 니즈가 있는 고객에게 브랜드를 알려 새로운 잠재 고객을 끊임없이 발굴하는 것이 매출 상승에 효과적이죠.

새로운 잠재 고객 발굴을 위해 디지털 광고를 어떻게 활용할 수 있을까요? 

대표적으로는 아래 두 가지 방법이 있어요.

니즈가 있는 고객에게 광고를 노출하고 싶다면?
SA(Search ads) 광고 활용하기

우리 브랜드가 제공하는 상품, 서비스와 관련 있는 일반 키워드로 SA 광고를 운영하는 경우, 이미 해당 키워드에 관심을 가지고 검색 중인 고객에게 우리 브랜드를 노출하여 양질의 잠재 고객을 확보할 수 있다는 특징이 있어요.

특히 런칭 초반의 신규 브랜드라면 일반 키워드를 활용한 SA 광고 운영을 추천드리는데요, 

런칭 초반에는 브랜드 키워드의 검색량이 매우 적어 우리 브랜드를 노출시키는 것 자체가 어려울 거예요. 때문에 비교적 검색량이 많은 일반 키워드로 SA 광고를 운영하며 브랜드를 노출시키는 것이 잠재 고객을 확보하는 데에 더욱 효과적이죠.

기존 고객과 유사한 신규 고객을 찾고 싶다면?

유사 타겟을 대상으로 DA(Display ads)광고 활용하기

DA 광고란 사용자가 웹에서 확인할 수 있는 배너 형태의 광고예요.

DA 광고를 운영할 때에는 광범위한 모든 잠재 고객을 타겟으로 활용하기보다, 기존 고객과 유사한 데이터를 가지고 있는 ‘유사 타겟' 활용을 추천드리는데요,

유사 타겟은 우리 상품과 서비스에 관심을 가질 가능성이 높기 때문에 넓은 범위의 타겟을 대상으로 광고를 운영하는 것보다 훨씬 더 효율적으로 광고 예산을 사용할 수 있기 때문이에요.

유사 타겟은 페이스북, 구글, 카카오모먼트 등 대부분의 DA 매체에서 생성 가능하며, 픽셀을 설치한 후 광고를 운영하는 방식으로 진행됩니다.

상품 구매에 대한 고민의 시간을 최소화하기

우리 웹사이트를 방문했던 고객의 시선을 끌고 싶다면?

리타게팅 광고 활용하기

[그림 3] 리타게팅 광고 예시 이미지

[그림 4] 고객 리뷰 관련 이미지

구매 과정의 장애물 없애기

지금까지 고객과의 접점인 Touch point를 늘리는 마케팅 전략에 대해 알아보았습니다.

고관여 상품일수록 고객의 구매 여정에 따라 해당 단계에 알맞은 마케팅 액션을 실행하며 고객이 이탈하지 않도록 설계하는 것이 중요하다는 사실을 알 수 있었어요. 

지금부터라도 고객의 구매 여정 단계 중 이탈이 많은 곳부터 개선해나가며 

효과적인 매출 상승을 경험해 보세요!