가설 설정

브랜드는 디지털상의 고객을 우리 웹사이트로 끌어모으고 구매를 유도하기 위해 다양한 활동을 해요. 미디어믹스 전략에 따라 디지털 광고를 운영하기도 하고, 고객의 인지 단계에 따른 광고 소재를 다양화하기도 하죠. 광고 이외에는 자연 유입을 위한 콘텐츠 강화에 힘쓰기도 하고요.

즉, 브랜드는 하나의 매체에 집중하는 것이 아니라 다양한 매체에서 여러 가지 활동을 하는 셈이에요.

그렇기 때문에 우리 웹사이트에 방문하는 고객들 또한 다양한 채널을 통해 방문하고 구매까지 이어지고 있을 것이라는 가설을 세울 수 있어요.

한 단계 더 들어가 볼까요?

페이스북 광고 중에서도 어떤 소재에 반응하는지를 살펴보니, 한 가지 소재를 보고 유입하여 구매까지 이어지는 사용자 수가 가장 많았어요.

페이스북으로 2회 이상 방문 후 구매한 사용자를 어떤 살펴봤을 때에도, 여러 가지 소재가 아닌 하나의 소재에 반복적으로 반응하여 유입한 다음 구매하는 패턴을 보였고요.

여러분의 쇼핑 행동을 한 번 떠올려보세요.

SNS상에서 브랜드는 잘 모르더라도 관심 있는 상품의 광고를 보고 구매까지 해보셨던 경험이 있나요? 또는 한 가지 광고에 반복적으로 노출되다가 관심이 생겨서 구매까지 이어진 경험은요?

광고 소재를 다양화하는 마케터 입장에서는 고객의 브랜드 인지 단계별로 소재를 다양화하기도 하지만, 결국 한 명의 구매 고객이 유입하는 소스와 반응하는 소재는 한 가지라는 사실을 알 수 있는 대목이었어요.

그렇다면 광고에 노출된 사용자가 아닌, 스스로 특정 키워드를 검색해서 유입한 사용자는 어떤 행동을 보일까요?

이번엔 고관여 제품군에 속하는 가구 브랜드 S사의 고객 행동을 살펴봤어요. 구매 고객 중 가장 많은 사용자가 유입하는 채널은 네이버 검색 광고였는데요. 2회 이상 방문 후 구매하는 사용자는 동일 키워드를 반복적으로 검색한 뒤 유입하고 있었어요.