구독자님, 새해 복 많이 받으세요. 🐰🍀

2023년에는 슬프거나 힘든 일은 적게, 행복한 일은 가득한 한 해가 되길 바라는 마음으로 올해 첫 빅인레터를 시작해 볼게요.

지난 시리즈 글에서는 회원으로 가입하는 고객의 행동에 대한 가설을 세우고 데이터로 검증하며, 더 많은 회원 가입과 구매를 유도하기 위한 액션 플랜을 수립하는 법을 알아보았어요.

이번 글에서는 재구매 주기에 대한 가설을 세우고 데이터로 검증하여 마케팅 시나리오를 수립하는 과정을 알아볼게요.

커머스에서 취급하는 상품은 재구매 주기에 따라 크게 두 부류로 나눠볼 수 있어요.

첫 번째는 정해진 사용 주기가 없거나 사용자마다 서로 다른 주기로 불규칙한 구매가 이루어지는 상품으로, 패션 브랜드나 뷰티 브랜드의 상품이 있고요. 두 번째는 판매자가 정해둔 사용 주기가 있는 경우로, 하루 권장 섭취량이 정해져 있는 건강기능식품이나 식이조절용 식품 등이 있어요.

각 상황에서의 재구매 패턴에 대한 가설을 세우고, 이번 글에서도 아래 프로세스에 따라 액션 플랜을 수립해 볼 거예요.

프로모션 기간 내에 상품을 1회 구매한 사용자를 타깃으로 프로모션 종료일을 알리는 캠페인을 실행하는 방법이에요. 구매 고객이 웹사이트에 재방문하지 않았다면 오프사이트 캠페인을 활용하여 아래와 같은 메시지를 발송할 수 있어요. 

프로모션 종료 5일 전, 고객의 반응을 더욱 효과적으로 이끌어낼 수 있는 방법이 있어요. 할인 품목 중에서도 인기가 많은 주력 상품(A)이 무엇인지 분석하고, 이와 함께 구매된 상품(B)을 메시지 소재로 활용하는 방법인데요. 이미 A 상품을 구매한 고객에게 B 상품 사용을 제안하며 크로스셀링을 시도하는 전략이죠.

앞선 두 캠페인에 모두 반응하지 않은 사용자라면, 프로모션 종료일을 하루 앞둔 시점에 아래와 같은 메시지로 다시 한번 탭 하여 재구매를 이끌어낼 수 있어요.

상품 특성에 맞는 데이터 분석을 위해 건강기능식품을 취급하는 브랜드사의 데이터를 확인해 봤어요.

해당 브랜드사의 영양제는 20일분의 내용물을 담고 있는 상품이었으며, 재구매 패턴 분석 결과 구매 후 16일이 지난 시점부터 30일 이전까지 가장 많은 재구매가 일어나고 있음을 확인했어요. 

사용 주기가 20일인 상품을 구매한 사용자가 구매 후 16일에서 20일이 지났을 때 재구매 시점이 되었음을 안내하는 메시지로 푸시하는 액션이에요. 

타깃 조건을 16~20일로 설정한 이유는, 사용 주기에 맞추어 구매 후 20일이 경과된 사용자를 타깃으로 할 경우 16일부터 재구매 의사가 생긴 타깃을 놓치게 될 가능성이 있기 때문이에요.