S.C.M이란?

‘Segment, Contents, Media’의 약자로 이커머스 브랜드가 수집한 고객 데이터를 가장 실용적으로 활용하기 위한 마케팅 전략 도출 방법입니다. 이 세 가지 요소를 기준으로 실질적인 성과를 이끌어 내는 마케팅 전략을 수립하여 고객과 브랜드의 연결을 강화하고, 결과적으로 브랜드를 성장시키는 것을 목표로 합니다.

S.C.M의 첫 번째 전략

‘Segment drilldown’

우리가 집중해야 하는 고객은 어떻게 찾아야 하는가

첫 번째 단계는 segment drilldown으로 우리가 집중해야 하는 고객을 찾는 단계입니다.

우리가 집중해야 하는 마케팅의 타겟은 어떻게 찾아야 할까요? 어떤 마케팅을, 어떤 방식으로 하느냐에 따라 이커머스 마케터가 집중해야 하는 타겟은 달라집니다. 또는 상품의 종류, 쇼핑몰의 현황 등 너무나도 다양한 경우의 수가 존재하겠지요.

이렇게 다양한 경우의 수가 존재하는 상황에서 우리 브랜드가 집중해야 하는 타겟을 찾기 위해서는 Segment를 drilldown하며 타겟의 범위를 좁혀 나가야 합니다.

Segment를 drilldown 할 때에는 ‘P.A.D’라는 drilldown matrix를 활용할 수 있습니다.

P.A.D란?

P(pageview, 페이지뷰), A(Action, 고객의 행동), D(Duration, 체류 시간)의 약자로 고객이 어떤 페이지를 소비하고, 그 페이지에서 혹은 페이지 유입 전/후에 어떤 액션을 했는지 그리고 얼마나 오랜 시간 체류했는지를 측정하여 고객의 페인포인트와 니즈를 파악하는 기준입니다.

P.A.D 기준을 통해 이커머스 마케터는 우리가 집중해야 하는 타겟을 촘촘하게 좁혀나갈 수 있습니다.

그렇다면 해당 기준을 어떻게 활용할 수 있을까요?

종합 패션 플랫폼 H사의 사례를 알아보도록 하겠습니다.

P.A.D 기준으로 종합 패션 플랫폼 H사의 현황 분석 결과

• 낮지 않은 단가로 구매 전환까지 오랜 기간이 소요됨 (고관여 상품군)
• 신규 유입은 꾸준함 (트래픽이 많음)
• 하지만 전체적인 데이터를 확인해본 결과, 새어 나가는 곳이 많음 (이탈률이 높음)
• 특히 유입량과 거래 추이가 일정하지 않음 (CVR과 Retention이 매우 불안정한 상태)

이탈률을 줄이기 위해 세운 가설

• 이탈이 발생하는 시점에 고객이 필요로 하는 메시지를 적재적소에 전달한다면 이탈률을 줄일 수 있을 것이다.
• 이탈 고객이 가장 많은 유입 경로의 이탈률을 줄인다면 전체 매출을 대폭 개선할 수 있을 것이다.

• 다양한 브랜드의 상품을 판매하는 플랫폼의 특성과 트래픽이 많다는 특징을 활용하여 ‘유입 키워드'별로 고객을 세분화

  ex) ‘검색'이라는 행동이 아닌 ‘유입 키워드'별로 고객을 분류 → ‘B 브랜드‘라는 특정 키워드로 유입된 사용자에게 B 브랜드의 상품 상세 페이지 노출 → 조회 후 이탈한 사용자에게 B 브랜드에 대한 브랜딩 소재와 조회한 상품을 다시 노출 → 재방문 및 구매 전환 발생

• 소수의 브랜드에 해당 마케팅 액션을 수립해본 후 성과 측정

• 유의미한 성과를 확인하여 같은 마케팅 전략을 약 60개의 브랜드로 확장

S.C.M의 다음 전략이 궁금하다면?🤔

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